Ha egy ingatlanra van érdeklődés, de nem érkezik ajánlat, annak leggyakoribb oka az ár, a pozicionálás, a bemutatás vagy a vevői elvárások és az ingatlan közötti eltérés. A megoldás előtt azt kell azonosítani, hol szakad meg az érdeklődőből ajánlattevővé válás folyamata.
Gyakran van megfelelő vevői kör, csak az ingatlan jelenlegi ára, bemutatása vagy pozicionálása mellett nem születik döntés. Az első lépés ezért nem egy automatikus árcsökkentés, hanem annak megértése, hogy pontosan hol szakad meg a folyamat.
Hol veszítjük el a vevőt: a hirdetés megnyitása előtt, telefonálás után, a megtekintésen vagy az ajánlattétel pillanatában?
A vevői viselkedés megmutatja a problémát
A hirdetés körüli számok önmagukban nem sikert vagy kudarcot jelentenek. Együtt kell értelmezni őket.
A nyitókép, a cím, az ár vagy a hirdetés pozicionálása nem elég erős.
A részletek megismerése után az ingatlan már nem tűnik megfelelő ár-érték arányúnak.
Az ingatlan felkelti a figyelmet, de élőben valamelyik kifogás vagy az ár megállítja a döntést.
A vevők látnak lehetőséget, de a piaci értéket következetesen az irányár alatt érzékelik.
Az öt leggyakoribb ok, amiért nincs ajánlat
Az ár megelőzi a piaci értéket
A vevő érdeklődhet, de ha ugyanabból a keretből jobb állapotú, nagyobb vagy jobb elhelyezkedésű alternatívát talál, nem fog ajánlatot tenni.
A hirdetés nem mutatja meg az értéket
Gyenge nyitókép, sötét fotók, pontatlan alaprajz vagy általános leírás mellett az ingatlan előnyei nem válnak érzékelhetővé.
Élőben mást kap a vevő, mint amire számított
Ha a hirdetés elhallgat fontos körülményeket, a megtekintés csalódássá válik. A bizalom elvesztése után ritkán érkezik ajánlat.
Túl szűk vagy rosszul meghatározott a célcsoport
Más üzenet szól egy befektetőnek, egy kisgyermekes családnak vagy egy első lakást vásárló párnak. Ha mindenkinek kommunikálunk, gyakran senkit nem érünk el igazán.
Nincs világos következő lépés
A nehézkes időpont-egyeztetés, a hiányzó dokumentumok vagy a bizonytalan birtokbaadás visszatarthatja az egyébként komoly vevőt.
Nem az eltelt hónapok száma a legfontosabb
Egy különleges vagy magas értékű ingatlan természetesen tovább lehet piacon. A beavatkozás szükségességét inkább az mutatja, hogy a kezdeti érdeklődés hogyan alakul.
Az új hirdetés általában ekkor kapja a legerősebb figyelmet. A visszajelzéseket már most érdemes rögzíteni.
Ha megfelelő elérés mellett sincs komoly megtekintés, a hirdetés vagy az ár felülvizsgálata indokolt.
Ugyanazt változatlanul folytatni ritkán hoz új eredményt. Adatok alapján kell módosítani a stratégián.
Mit érdemes megváltoztatni?
- 1Gyűjtsük össze a valódi visszajelzéseket
Ne csak azt kérdezzük, tetszett-e. Derítsük ki, mi akadályozta meg a döntést.
- 2Hasonlítsuk újra a jelenlegi kínálathoz
A piac változik. A három hónappal korábbi összehasonlítás ma már nem biztos, hogy érvényes.
- 3Erősítsük meg a bemutatást
Új fotósorrend, pontosabb leírás, értelmezhető alaprajz és egyértelmű célcsoport.
- 4Csak indokolt esetben módosítsunk árat
Az árváltoztatás akkor hatékony, ha valódi új pozícióba helyezi az ingatlant a versenytársak között.
Gyakori kérdések
Ha sok a megtekintés, akkor biztosan jó az ár?
Nem feltétlenül. A megtekintés azt mutatja, hogy az ingatlan felkeltette a figyelmet. Az ajánlat hiánya viszont arra utalhat, hogy élőben az ár-érték arány már nem elég meggyőző.
Mikor érdemes új fotókat készíteni?
Ha a hirdetés elérése jó, de kevés a kapcsolatfelvétel, vagy a képek nem mutatják meg az ingatlan valódi térérzetét és előnyeit.
Minden esetben árat kell csökkenteni?
Nem. Előbb meg kell állapítani, hogy az elérés, a bemutatás, a bizalom vagy valóban az ár okozza-e az elakadást.